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Voltar 30/08/2017 - “A Voz da Indústria”

Marketing Industrial na era digital

O mundo do Marketing reúne e acompanhatodas as funções da administração empresarial: Vendas, Produção, Logística,Finanças e Recursos Humanos. O Marketing Industrial é uma derivação doMarketing que aplica um conjunto de ferramentas e que possibilita acomercialização duradoura de bens e serviços industriais.

Diferentemente do Marketing de Consumo, oMarketing Industrial é desenvolvido a partir das atividades técnicas eexperiências tecnológicas, aplicadas no campo da manufatura de bens duráveis,tais como: Máquinas e equipamentos, Instalações, Matérias-primas, Partes epeças, Suprimentos e Serviços industriais.

O objetivo do Marketing Industrial éproporcionar um ótimo investimento a ser realizado, resultando numa relação “custox benefício” ideal para o comprador e uma satisfação plena para o fornecedorpor haver concretizado um negócio rentável e colaborado para o avançotecnológico e empresarial de seu cliente.

Com a rápidaevolução da Tecnologia da Informação, diversos métodos e maneiras de sepesquisar e analisar o produto a ser comercializado, através de meios digitais,constatou-se um salto enorme para se concluir negócios de produtos industriaise de elevado conteúdo tecnológico, com êxito e de forma eficiente, garantindosatisfações ao comprador e ao vendedor.

Por outro lado, o profissional da vendatécnica, além da vocação e habilidade para esta atividade, do conhecimento dosprodutos que está oferecendo, da sua empresa e de seu mercado, ele deve possuirótimos conhecimentos nos diversos programas digitais inerentes à sua área deatuação. Uma apresentação por meios digitais, bem planejada e executada peloespecialista de vendas, contribui decisivamente para o êxito do negócio.

1 - Pesquisa do produto

Ao se adquirir um produto industrial,principalmente quando se trata de uma primeira aquisição, o comprador devepesquisar as alternativas disponíveis no mercado. A Internet é um importanteveículo para se iniciar esta pesquisa. Hoje, quase a totalidade das empresasindustriais possui seus sites publicados. A visualização de vídeos, como noaplicativo Youtube, é outra fonte importante de consulta. Artigos técnicospodem ser encontrados em revistas técnicas digitais e canais de conteúdo.Anúncios de produtos estão sendo publicados, cada vez mais, em revistastécnicas digitais. Visitas a feiras e exposições são também de fundamentalimportância.

2 - Assessoria técnica

A venda industrial se inicia pela assessoriatécnica. Uma vez escolhidas, pelo comprador, as empresas que participarão daconcorrência, começa o processo de atender os representantes técnicos para queapresentem a empresa, o seu produto, a estrutura de serviços e outrasinformações complementares. Neste ponto, o vendedor técnico tem comoferramentas: projeção de vídeos, de apresentações Power Point, de planilhastécnicas, de casos de sucesso e de listas de referência. É fundamental que oprofissional de venda esteja bem preparado para a apresentação, levando consigoum notebook. No caso de plateias maiores, deve providenciar um projetor multimídiae microfone, se necessário.

3 - Oferta técnica

Uma vez identificada toda a necessidadedo cliente, a vendedora deve apresentar a sua oferta. Esta deve ser clara,objetiva, completa, com todos os pontos necessários para a análise pelocomprador: descrição do produto, dados técnicos, preço, prazo de entrega,condições de pagamento, alternativas de financiamento, condições de garantia,indicações sobre os impostos, prazo de validade da oferta e outras condiçõesnecessárias para o produto em questão.Caso a oferta não seja apresentada pessoalmente ao comprador, ela deveser enviada via Internet num formato protegido que possibilite a leitura clarado texto, de  planilhas e  de desenhos. Nem sempre a decisão é tomadanuma primeira etapa, podendo haver alterações e otimizações da oferta inicial.Num processo competitivo, é importante rapidez na apresentação da oferta.

4 - Testesde viabilidade e de desempenho

Há casos, principalmente, tratando-se demáquinas e equipamentos, em que a vendedora solicita à compradora a realizaçãode um teste que comprove o perfeito desempenho do equipamento, para apurar asua capacidade produtiva, a qualidade da peça produzida pela máquina, ocontrole estatístico do processo de fabricação, a sua rigidez, entre outrascaracterísticas. Para tal, a empresa consultada deve dispor do maquinário, queestá sendo oferecido, para a realização do teste, além de ferramental adequadoe de softwares, como, por exemplo, CAD/CAM, para elaboração do desenho doproduto e do programa CNC, e equipamentos para o controle de qualidade. Agilidadena execução do teste e comprovação de todos os pontos solicitados são itensfundamentais para a conquista do pedido.

5 - Comunicação digital

Atualmente, a trocade informações através de  meios digitaisestá sendo decisiva para estimular os processos de consulta e realização decompra de produtos industriais e de realização de investimentos em máquinas eequipamentos. Isto ocorre graças aos sites de empresas, às revistas digitais, àparticipação em feiras e exposições, às redes sociais, aos aplicativos devídeos e aos seminários disponíveis na rede (Webinars). A comunicação técnicadigital está possibilitando, cada vez mais, a engenheiros, técnicos eestudantes ampliar os seus conhecimentos. Informações que, no passado recente,estavam disponíveis em livros, manuais e catálogos impressos, hoje estão àdisposição de todos no mundo digital.

Consulte oaplicativo Google e ele conduzirá ao que se quer saber.

            

Alfredo Ferrari éEngenheiro Mecânico, Vice-Presidente da Câmara Setorial de Máquinas-Ferramentae Sistemas Integrados de Manufatura da ABIMAQ e membro da Comissão Organizadorada FEIMEC.

A matéria foielaborada para o Canal de Conteúdo “A Voz da Indústria”

 

12/07/17

 

 

by vm2

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